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展业中的4个说话技巧

2019-06-04 12:57:00 分类:保险知识    

与客户沟通,首先要做到的是阐明保险对客户的作用,然后再进行下一步,但是这一切都是靠谈话来表达出来的,表达的技巧也能帮助你达成签单的目的。



很多保险代理人对面谈客户怀有畏惧的心里,一坐到客户面前就莫名地紧张,特别是刚入行的新人。为什么呢?究其原因,绝大多数保险代理人过于强调技巧和套路,加上保险公司会对代理人进行各种各样的培训,结果代理人一看自己这也没掌握,那也没掌握,心中难免慌乱。


其实,保险销售哪有那么多技巧和套路,技巧都是自己在实践的过程中一点一点摸索出来的。对于每一次销售,代理人应该平常心对待,只要把保险销售当成你和朋友之间的正常交流就够了,一切自然水到渠成。


第一:直奔主题


当你站在客户面前,不妨直截了当地告诉他,你是一名保险从业者,你希望给他推荐一款什么样的保险,这款保险有什么优势。切忌闪烁其词,欲言又止,也不要拐弯抹角、躲躲闪闪,因为这不仅会让你看起来很可疑,而且还会使得你自己更加紧张。


当然也要做好随时被拒绝的心理准备,如果你能做到这样,保险销售还有什么好畏惧的呢?


第二:迂回曲折


有的保险代理人一坐下来,自我介绍完以后就不知道从何说起。如果你感到紧张,不妨先和客户聊聊生活、唠唠家常,甚至八卦一下电影和娱乐,从中发现你们的共同语言,消除客户的戒备心里,同时也消除你自己的紧张情绪。当你找到突破口后,在不经意间、不露痕迹地将话题转移到保险上来。


例如:如果坐在你面前的是一名全职妈妈,你可以和她聊聊孩子,探讨现在的教育,自然而然地聊到教育金保险上来。


记住,保险销售面谈是谈心而不是谈判,是推荐而不是推销,是自愿而不是违愿,是认同而不是服从。



第三:晓之以理


人都是趋利避害的,如果一个客户不接受你给他推荐的保险,说明他没有认识到保险对于他和他的家人的重要性,甚至认为与他而言是有害的。如果不扭转客户这种观念,就算你把产品说得天花乱坠、介绍得再好都没有用。


正面引导,理性分析,用有力的论据,雄辩的语言,阐明保险对于每个家庭的重要性。比如:分析现在“421”的家庭结构,谈谈人口老龄化趋势和严峻的养老形式,举几个没钱治病导致家庭陷入困顿的例子等。


第四:阐明利弊


人其实是非常感性的动物,如果没有感情上的触动,就算你拿出再多的数据也没有用。要善于用现实生活中触目惊心的教训,用身边的人和事,告诫客户,提醒客户,风险随时都有可能发生,只是还没有发生在自己身上。虽然风险发生的概率可能只有百分之几,但是,一旦发生在自己身上,那就是百分之百的不幸了。


事实往往更能说明问题,整理你接触过的理赔案例,比如:买了什么保险,交了多少保费,交了多久,发生重疾/意外后,赔付了多少,豁免了多少保费,住院医疗费用报销了多少等。如果是你自己的客户最好了。用真实有力案例,阐述保险的重要意义。


保险销售其实很简单,就是你接触到了一个非常好的东西,这个东西对于一个家庭来说非常有用,你觉得你应该给身边的朋友们也推荐一下,就这么简单。保险销售,就是一个分享的过程,就这么简单!


将你的保障内容分享给客户,并让客户明白这个保障对他来讲具有哪些意义,能够解决他的哪些问题,逐步击破客户的心理屏障,自然就能签单。

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